نصائح مفيدة

كيفية بيع المنتج: 5 حقائق علمية لبيع أي شيء

Pin
Send
Share
Send
Send


تعد أحجام المبيعات أحد العوامل التي تحدد نجاح الأعمال. تمكنت العديد من شركات التصنيع من زيادة قدراتها إلى معدلات مرتفعة على مدار العام. ومع ذلك ، فإن الأسواق المحددة لا تتطابق مع عدد المنتجات المصنعة. الميزانية الإعلانية لهذه الشركات هي خمسين في المئة من تكاليف الإنتاج. استنادًا إلى ما تقدم ، يمكننا أن نستنتج أن الفعالية النهائية ليس فقط للتداول ، ولكن أيضًا لأعمال التصنيع تعتمد على جودة البائعين. في هذه المقالة ، نقترح دراسة مسألة كيفية تعلم كيفية بيع أي منتج.

من أجل معرفة كيفية البيع ، من الضروري تطوير المهارات الأساسية للبائع ، والتي هي مفتاح نجاح أي عملية بيع ، إلى الأتمتة.

كيفية بيع البضائع: القاعدة رقم 1 - المشتري يمكن التنبؤ به

في المرة القادمة التي تذهب فيها إلى متجر بقالة كبير ، ثم الانتباه إلى ما هو على اليمين. تذكر محلات السوبر ماركت في كييف ، أستطيع أن أقول أن العديد منهم على الفور قسم مع الفواكه والخضروات الطازجة على اليمين. يحاول بعض الأشخاص ترتيب المعجنات القريبة. تجدر الإشارة إلى أنه من الناحية العملية توجد أبواب المدخل بحيث تضطر إلى الدوران يمينًا عند الدخول. مثل هذا البناء ليس من قبيل الصدفة ، وكل شيء يطيع قواعد صارمة والبحث العلمي الطويل.
كما اتضح ، الناس يمكن التنبؤ بهم ، مثل الحيوانات تقريبًا أثناء الهجرة. نختار نفس المسارات من خلال المتجر. توصل العلماء الذين درسوا سلوك العملاء في بلدان مختلفة إلى استنتاج مفاده أننا نفضل الذهاب إلى المتجر بعكس اتجاه عقارب الساعة.
تم تصميم الأسواق الحديثة بطريقة تجعلك غير قصد ، ولكن تسير في طريق مدروس جيدًا. مع العلم أن الذهاب إلى المتجر ، سوف تتجه إلى اليمين بالتأكيد ، يحاول المسوقون وضع المنتج الأكثر جاذبية والأكثر جاذبية هناك. لقد لفت انتباهك أولاً ، وأنت تفكر في ذلك ، سواء أعجبك ذلك أم لا ، فكر في الحاجة إلى مثل هذا الشراء. كقاعدة عامة ، يتم تسليم البضائع وليس الأكثر شعبية ، تلك التي تحتاج إلى بيعها بسرعة. إنهم يدركون أنه عند مدخل الجرف مع الرقائق ، أو الثلاجات مع الجعة ، فأنت فقط تحملهم وتذهب إلى الخروج ، دون أن ترى جميع العروض التي يقدمها المتجر.
حيلة أخرى هي أن أول شيء تراه يشكل انطباعًا عن المتجر بأكمله. بدخولك إلى السوق ورؤية الخضروات الطازجة والفواكه المشرقة والجميلة ، ستصبح تلقائيًا أكثر ولاء لهذا المتجر ، وسوف يرتبط بالنضارة والألوان الزاهية والروائح الكريهة
تسلسل "إظهار" السلع يُعتقد أيضًا بأدق التفاصيل. إذا رأيت لوحة من الألوان والنضارة من الفواكه ، فأنت تنتقل ، وشاهد المنتجات الأخرى ، ولكن ليس على الإطلاق المنتجات التي أشتريها كثيرًا. الخبز ومنتجات الألبان واللحوم والبيض - كل هذا يقع في الطرف البعيد من السوق ، وحتى تصل إلى هناك ، سوف ترمي مجموعة من جميع أنواع الهراء التي لم تكن تشتريها من البداية.
تذكر! الشيء الأكثر أهمية هو جعل المشتري يبقى في المتجر لأطول فترة ممكنة ، وتجاوز الحد الأقصى لعدد الرفوف وعرض الكثير من البضائع. لن يشتري الشخص أبدًا "عسل الفلفل الحلو" ما لم يكتشف وجوده.
لماذا هذا العمل؟
يُعد المشي في دائرة نشاطًا مألوفًا بالنسبة لحيوانات القطيع ، ولهذا السبب لم يتضح بعد سبب تصرف الناس بهذه الطريقة. أظهرت الدراسات أن المشترين في إنجلترا واليابان وأستراليا يفضلون الذهاب إلى المتجر في اتجاه عقارب الساعة ، ربما بسبب حركة المرور في بلدانهم. إذا كنت معتادًا على القيادة على الجانب الأيمن ، فمن المحتمل أن يذهب المتجر أيضًا على طول الجدار.
مهما كان ، يمكننا أن نقول أن هذا الدافع قوي حقا. في الولايات المتحدة ، حاولوا حتى وضع تجربة. تم فتح الباب الأيمن في المتجر ، وأرادوا إجبار العملاء على السير في اتجاه عقارب الساعة ، أي الاتجاه يسارًا. كانت هذه مفاجأة عندما دخل المشترون من الباب الأيمن ، لكنهم ما زالوا يذهبون إلى المدخل الأيسر لبدء التحرك بعكس اتجاه عقارب الساعة. هذا مضمن بالفعل في اللاوعي ، لذلك الناس أكثر راحة.

الإعلان كمحرك تجاري

يجب أن لا تستند إعلانات المنتج ، التي عبر عنها البائع ، إلى المعلومات المتعلقة بالمنتجات المعروضة فقط ، ولكن أيضًا إلى قواعد التسويق الأساسية. وفقا للإحصاءات ، فإن معظم المشترين شراء البضائع ، تسترشد عواطفهم الخاصة. يمكنك استحضار المشاعر الضرورية بمساعدة ظهور المنتجات المعروضة أو العبوة الملونة. يتم إعطاء دور منفصل لطريقة الاتصال وسلوك البائع.

من أجل بيع البضائع ، من الضروري إقامة اتصال صحيح مع المشتري. يجب أن يكون كل متخصص في مجال المبيعات قادراً على فهم احتياجات المشتري. على سبيل المثال ، دعنا نوضح موقفًا يتعلق ببيع الأحذية. سوف يفرح الوافد الجديد على المبيعات في كل صفقة تتم. سيتمكن أخصائي متمرس ، بالإضافة إلى الأحذية نفسها ، من بيع منتجات إضافية للمشتري في صورة كريم خاص أو فرشاة للتنظيف. من أجل إقناع العميل بالحاجة إلى مثل هذا الشراء ، يجب على البائع أن يدرس بعناية سيكولوجية العملاء.

وفقًا للتحليل الذي أجراه الباحثون ، يعتمد أداء المبيعات على صفات العاملين في هذا المجال. الكلام الكفء ، معرفة ميزات المنتجات المقدمة وغيرها من العوامل يمكن أن تزيد بشكل كبير من عدد المنتجات المباعة.

الميزة الرئيسية للإعلان اللفظي هي اتصال مباشر مع العميل ، يجب استخدام هذه الميزة في عملية التداول.

ما هي الصفات سوف يكون البائع الفعال

لا يمكن للجميع أن يصبح البائع المختصة. يجب أن يفهم العاملون في هذا المجال رغبات واحتياجات العميل بشكل حدسي. المعرفة الأساسية لعلم النفس البشري يمكن أن تزيد بشكل كبير من عدد المنتجات المباعة. يواجه العديد من البائعين المبتدئين صعوبة في إيجاد حل وسط بين احترام الذات والمساعدة للعميل. يجب أن يكون مفهوما أن المشتري لن يكون سعيدًا بابتسامة واضحة ونفاق وهوس مفرط. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية أن تكون قادرًا على نقل الاتصالات من الطائرة "البائع - العميل" إلى الطائرة "الرجل - الرجل". مثل هذا الانتقال يتيح لكل من المشتري والمستشار الشعور بثقة أكبر.

واحدة من الصفات المهنية الهامة هي القدرة على حل النزاعات. سوف يتطلب هذا ليس فقط القدرة على السيطرة على النفس ، ولكن أيضا الخيال المتقدمة. يجب أن نتذكر أن هناك فئة خاصة من المشترين الذين يتسببون في تعارض الصراع. نوعية أخرى مهمة هي معرفة المنتجات المقدمة. يجب أن يتعلم الشخص الذي يعمل في مجال المبيعات فهم البضائع المتاحة. يمكن لكل مشتر طرح عدد من الأسئلة التوضيحية حول المنتج المحدد عند الخروج. إذا تم استلام رد غير مكتمل ، فقد يرفض المشتري إبرام معاملة.

الجدير بالذكر بشكل خاص هو نهج البائعين للعملاء. كما تبين الممارسة ، يحاول العديد من الاستشاريين تحديد مستوى ملاءة عملائهم من ملابسهم. في حالة عدم استيفاء الزائر "لمعايير" البائع ، يتم ملاحظة موقف بارد أو حتى ضعيف.

المبيعات هي واحدة من المهن الأكثر إثارة للجدل والواعدة في العالم.

كيفية بيع البضائع بكفاءة

إن المنافسة المتزايدة بين شركات التصنيع تجبر رواد الأعمال على التفكير بعناية في تصرفاتهم. يستثمر العديد من ممثلي القطاع التجاري مبالغ كبيرة من المال في تدريب الموظفين. هناك العديد من أساليب وتقنيات التداول المختلفة. ومع ذلك ، لا توجد تقنية عالمية يمكن استخدامها لجميع المنتجات. يجب أن يأخذ الموظف المتمرس في مجال التجارة في الاعتبار خصائص الجمهور المستهدف والاتجاهات الحالية.

إقامة اتصال مع المشتري المحتمل

علم النفس له دور مهم في إقامة اتصال مع عميل محتمل. تعتمد النتيجة النهائية للصفقة على جودة الاتصال بين الاستشاري والمشتري. وفقًا للخبير ، يحتاج الشخص إلى بضع ثوان فقط لتكوين رأي حول محادثه. هذا يعني أن الكلمات الأولى التي يتحدثها البائع يمكن أن تلعب دورًا حاسمًا. من المهم أن نفهم أن ثقة العملاء المفقودة لا يمكن إرجاعها. تجدر الإشارة أيضًا إلى أن الغالبية العظمى من المشترين لا يرغبون في إجراء اتصال مع البائع.

هذا هو السبب في علم النفس هو واحد من المكونات الهامة للتواصل مع العملاء. بدء محادثة ، يجب عليك اختيار وضع مفتوح والحفاظ على مسافة "آمنة". يمكن للاتصال البصري والإيماءات المختصة إقناع العميل بأن البائع مهتم بتلبية احتياجاته. ابدأ محادثة مع أحد معارفك. من المهم جدًا تقديم نفسك والإشارة إلى مجال معين من النشاط. في المتاجر الكبيرة ، يتم تعيين كل استشاري لقسم معين. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية تحديد الخطوط العريضة.

من أجل إثارة اهتمام الزائر ، من الضروري تعريف العميل المحتمل بأحدث ما في المتجر والتحدث عن العروض الترويجية الحالية. لتسليط الضوء على مزايا المنتجات المقدمة ، من الضروري الحصول على معلومات حول مقترحات المنافسين.

فهم الاحتياجات

من أجل بيع المنتجات القابلة للتسويق بسرعة وبتكلفة ، تحتاج إلى فهم احتياجات العملاء. يشير مصطلح "need" إلى هدف يتحقق بمساعدة منتجات أو خدمات قابلة للتسويق. وفقًا للخبراء ، يمكن تقسيم جميع احتياجات العملاء إلى مجموعتين مشروطتين. تتضمن المجموعة الأولى الاحتياجات غير المرتبطة ، والتي تسمى الشراء النهائي. الفئة الثانية تشمل الاحتياجات ذات الصلة التي تولد احتياجات جديدة.

لتصبح غنيا وناجحا في مجال التجارة اليوم ، تحتاج إلى امتلاك العديد من الصفات ، والحصول على تعليم خاص والعمل بلا كلل

كمثال على الاحتياجات المرافقة ، نعطي وضعا تشتري فيه امرأة حقيبة. بالإضافة إلى هذه الحقيبة ، يجب عليها شراء حذاء جديد وقبعة. يمكن أن يتعلم مندوب المبيعات الذي يفهم رغبة الزائرين التحكم في دوافعهم. هذا النهج للمبيعات يمكن أن يزيد بشكل كبير من ربحية المخرج. لتحديد احتياجات المستهلك ، يتم استخدام تقنية المسح. يشمل استطلاع العملاء المعياري الأسئلة التالية:

  1. أسئلة مغلقة. تتضمن هذه الطريقة استخدام الأسئلة التي يمكن الإجابة عليها بشكل لا لبس فيه. من المهم أن نلاحظ أن هذه الأسئلة لا تقدم معلومات كاملة عن احتياجات العملاء.
  2. اكتب أسئلة مفتوحة. يتضمن خيار الاستطلاع إجابات مفصلة توفر معلومات حول اهتمامات العميل. من المهم أن نفهم أنه في حالة فقدان مصلحة العميل ، من المستحيل إعادته.
  3. خيارات بديلة. تتضمن هذه التقنية إمكانية الاختيار بين العديد من الخيارات المقدمة.
  4. الأسئلة الرئيسية. تنطبق هذه الأسئلة في الحالات التي لا يعرف فيها عميل المتجر المنتجات التي يهتم بها.

خلال مثل هذا الاستطلاع ، يقوم الاستشاري بتكوين استبيان عقلي ، يتم فيه إدخال جميع إجابات المشتري. بناءً على تحليل المعلومات الواردة ، يمكنك اختيار البضائع التي سيتم تقديمها إلى المشتري.

عرض المنتج

إن العرض التوضيحي للمنتج بالتزامن مع وصف لخصائصه وميزاته هو عرض تقديمي للمنتج. تتمثل مهمة البائع في إجراء عرض توضيحي يسمح للعميل بفهم أن المنتج المقترح هو ضرورة يومية. كقاعدة عامة ، يتم تطوير برامج العروض التقديمية بواسطة متخصصين في التسويق ذوي الخبرة. خلال مثل هذا الحدث ، ينبغي النظر في عدد من التفاصيل الهامة. يجب أن يكون كل عميل قادراً على التعرف على المنتجات المقترحة.

بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري التأكيد على فائدة المشتري. قد تحتوي المواصفات على القليل من المعلومات المفيدة للعملاء. مهمة البائع هي سرد ​​قصة كيف سيغير المنتج المحدد حياة العميل. على سبيل المثال ، دعونا نأخذ ثلاجة مزودة بتقنية No Frost. اسم هذه التكنولوجيا قد لا يكون له معنى أساسي. ومع ذلك ، فإن القصة التي تفيد بأن هذه الوحدة لا تحتاج إلى إزالة الجليد الدورية سوف تساعد مصلحة المشتري المحتمل. تسمح لك إشارة إلى مزايا هذا المنتج ببيع المنتجات المعلن عنها بسعر أعلى ، مع تغطية العلاوة العالية في "مجموعة رائعة".

يجب أن يكون كل زائر للمنفذ قادرًا على الاختيار بين العديد من المنتجات. سيتيح لك الاختيار تحفيز الزائر على تقديم طلب في متجر معين. كوسيلة للتحفيز ، يتم استخدام المعلومات حول الخصومات والمكافآت والضمانات الإضافية.

عليك أن تتصرف حتى يشعر العميل أنك تعامله باحترام

صياغة الاقتراح

فقط بعد عقد العرض التقديمي ، يمكنك الوصول إلى مرحلة الإقناع لإتمام الصفقة. لهذا ، أسئلة مثل: "هل تحب الشروط المقترحة؟" ، "هل أنت راض عن عرضنا؟". من المهم الإشارة إلى أن الأسئلة المطروحة يجب أن تبنى في هذا النموذج. قد يؤدي استخدام الأسئلة المباشرة إلى إجابة سلبية.

عند صياغة عرض ، يحتاج البائع إلى زيادة قيمة المنتج في نظر الزائر. لهذا ، يتم استخدام العبارة السحرية "كمية محدودة". الشخص الذي يمتلك منتجًا حصريًا ، يشعر بتفرده. هناك طريقة أخرى لإقناع العميل هي الإشارة إلى أن الشروط المقترحة صالحة لفترة زمنية محدودة. والمشتري الذي لا يريد أن يفقد ربحه سيعبر عن استعداده لإجراء عملية شراء.

التعامل مع الاعتراض

أثناء عمله ، يواجه كل استشاري اعتراض الزائرين. تجدر الإشارة إلى أنه قد تنشأ اعتراضات في أي مرحلة من مراحل العملية المعنية. شكوك المشتري المحتمل هي ظاهرة طبيعية. في هذه المرحلة ، يجب على البائع تبديد جميع الشكوك في محاوره من خلال إعطاء إجابات على الأسئلة. كقاعدة عامة ، لدى كل عميل اعتراضان رئيسيان:

  1. "هذا المنتج مكلف للغاية." للتغلب على هذا الاعتراض ، من الضروري توضيح سبب هذا القرار. عادةً ما يتم ملاحظة هذا السلوك بين عملاء منفذ البيع بالتجزئة. بناءً على الاستجابة الواردة ، يتم تحديد استراتيجية لمزيد من السلوك.
  2. "أنا بحاجة للتفكير".. يريد كل شخص الحصول على نصيحة من أصدقائه فيما يتعلق بالمنتج المحدد. يستخدم بعض الأشخاص هذا العذر لمغادرة المتجر وتقييم عروض المنافسين. في هذه الحالة ، يحتاج موظف المتجر إلى تحديد سبب اتخاذ هذا القرار. بناءً على المعلومات الواردة ، يمكن للموظف اختيار طرق لتحييد الشكوك.

الانتهاء بنجاح من الصفقة

من أجل بيع منتج بنجاح إلى عميل ، يجب مراعاة كل التفاصيل. غالبًا ما يواجه العديد من التجار حقيقة أن المشتري يرفض المعاملة في المرحلة الأخيرة. في هذه الحالة ، يجب عليك دفع الشخص بعناية لاتخاذ قرار إيجابي. للقيام بذلك ، يمكننا أن نذكر مرة أخرى مدى توفر الضمان وإمكانية العودة ونظام الخصومات. ذكر هذه المزايا للتعاون مع منفذ معين يقنع العميل بالتوقيع على اتفاقية.

كيفية بيع المنتجات عبر الإنترنت

وفقًا للإحصاءات ، يختار أكثر من خمسة وثلاثين بالمائة من المستهلكين منتجًا استنادًا إلى المعلومات التي تم الحصول عليها بصريًا. وذلك لأن الدماغ البشري يمتص المعلومات المرئية بشكل أفضل. يجب على الأشخاص الذين يرغبون في بيع منتج ما على الإنترنت مراعاة هذه الميزة من الإدراك البشري.

من أجل تنظيم مبيعات فعالة عبر الإنترنت ، تحتاج إلى الحصول على صور عالية الجودة للمنتج المقترح. يمكن أن يؤدي الوصف التفصيلي للبضائع مع قائمة بالخصائص الرئيسية إلى زيادة احتمالية حدوث صفقة بشكل كبير. يمكنك إقناع العميل بتقديم طلب عن طريق نشر مراجعات من عملاء آخرين للشركة. من الضروري أيضًا توفير فرصة لزوار الموقع لطرح جميع أسئلتهم من خلال نموذج الملاحظات أو محادثة هاتفية.

لطالما كان التداول أحد أكثر الطرق شيوعًا لكسب المال.

التجارة المختصة

الترويج هو فن المبيعات المختصة. أساس هذا الفن هو مجموعة أساسية من التدابير التي تهدف إلى زيادة حجم المبيعات. وفقًا للباحثين ، يميل معظم الناس إلى الشراء التلقائي. Принятое решение объясняется тем, что человек увидел нужную вещь и осознал факт, что должен являться её владельцем. Это означает, что грамотная раскладка товаров в магазине может значительно увеличить объемы продаж.

С целью рекламы товарной продукции, производители используют различные маркетинговые стратегии, применяя все доступные инструменты. Реклама в интернете, печатных изданиях и баннерах позволяет создать положительный образ товара в глазах потребительской аудитории. Увеличить силу этого образа можно за счет яркой упаковки, описания характеристик и основных свойств.

الاتصالات الباردة

كثير من الناس الذين يواجهون تقنية المبيعات "الباردة" ، يطلق عليهم البريد المزعج عن طريق الهاتف. يفسر هذا الموقف السلبي من خلال حقيقة أن البائع يأخذ مبادرة شخصية ، ويتحدث مع العملاء المحتملين. من المهم أن نلاحظ أن هذه التقنية لديها عدد من الجوانب السلبية. واحد منهم هو حقيقة أن مكالمة قد تأتي لشخص غير مهتم بشراء المنتجات المقترحة. كما تبين الممارسة ، فإن البائعين الذين يستخدمون هذه الطريقة يتمكنون من إبرام صفقة واحدة فقط ، ويتصلون عبر الهاتف بأكثر من مائة شخص.

يفسر انخفاض كفاءة هذه التقنية من خلال تعقيد إنشاء علاقة بين المدير والعميل. الشخص الذي يجري مكالمات باردة لا يعرف شيئًا عن شخص على "الطرف الآخر من السلك". يمكن أن يكون متقاعد وحيدا أو رجل أعمال ذو دخل مرتفع. هذه التقنية تحرم الموظف من فرصة اختيار النموذج الصحيح للسلوك والتكيف مع اهتمامات العميل. وكقاعدة عامة ، يطبق المتخصصون الذين يستخدمون هذه التقنية استراتيجيات تواصل خاصة. تتمثل مهمة المدير في تحديد احتياجات العميل واختيار السيناريو الأنسب.

استنتاجات (+ فيديو)

في هذه المقالة ، ناقشنا كيفية بيع منتج بشكل صحيح. سيؤدي استخدام هذه التعليمات إلى زيادة المبيعات وأداء الأعمال بشكل ملحوظ يُنصح رواد الأعمال الذين يعملون في القطاع التجاري بإيلاء المزيد من الاهتمام لمؤهلات وكفاءة العمال العاملين. دخل الشركة يعتمد على هذه المؤشرات.

كيفية بيع البضائع: القاعدة رقم 2 - أكثر إشراقا

كل شيء رائع ورائع يُنظر إليه تلقائيًا على أنه شيء جديد وعصري وقيم. يمكن أن يؤكد العديد من السائقين أنه بعد الغسيل والتلميع بشكل جيد ، فإنهم يعتقدون أن السيارة تقود بشكل أفضل. "هذا لا يمكن أن يكون لي 1990 لادا ، التي قادت سابقا. انظروا كم هو لامع ، المحرك يعمل بشكل مختلف. "
لهذا السبب بالضبط ، يتألق كل شيء في المتاجر الجيدة والمكلفة بألوان مختلفة من قوس قزح.
شركة Envirosell أجرت دراسة واسعة النطاق ، واكتشفت أن عرضًا رائعًا يجعل من يمرون بطيئًا بشكل لا إرادي ، ويتوقف البعض عن فحص البضائع المقدمة بمزيد من التفاصيل. ومن الصعب القتال.
لماذا تعمل؟
في عام 1990 ، طرح باحثون من إنجلترا نظرية مثيرة للاهتمام إلى حد ما. وهم يعتقدون أن حبنا لكل شيء رائع ينبع من وقت أول الناس. كان أول من يبحث عن مياه صالحة للشرب ونظيفة ، مع التركيز على لمعانها.
أجرى العلماء دراسة ، واقترحوا أن يختار الناس الأوعية الأفضل في رأيهم. اختار العديد من الفتيات ، دون تردد ، تلك التي أشرق بقوة أكبر. كانت الحجة أن هذا الماء يسبب مزيدًا من الثقة ويجب أن يكون نظيفًا ولذيذًا وممتعًا.
علاوة على ذلك ، كانت التجربة مع الأطفال ، صغارًا جدًا ، الذين لم يتح لهم الوقت لتقع تحت تأثير المجتمع. أمامهم وضعت اثنين من لوحات - بيضاء وبراقة. اختار الجميع تقريبا واحدة لامعة ، القرفصاء أسفل وحاول لعق عليه. لم يفعل أي طفل هذا مع الأبيض.
سمحت لنا نتائج البحث بافتراض أنه قبل أن يبحث الناس عن الماء ويعترفون به ببراعة ، كانت هذه المهارة هي التي بقيت في العقل الباطن ، ولم تختف منذ آلاف السنين. لذلك ، عندما نرى شيئًا رائعًا ، فإننا نتوقف عن غير قصد ونحاول التفكير وفهم ما هو عليه.

ما يؤثر على الشراء

الدافع للشراء له عوامله الخاصة:

  • جودة،
  • مدخرات
  • موسمية،
  • مواعيد معينة.

بائع جيد يعرف كيفية بيع البضائع في المتجر. سوف يكتشف العوامل المذكورة أعلاه ، ثم يقدم منتجًا يلبي احتياجات المشتري ، مع أخذها في الاعتبار. وكقاعدة عامة ، تؤثر العديد من العوامل دائمًا على عملية شراء معينة.

الدافع في بعض الأحيان يعتمد على العواطف. بعد أن قرر كيفية بيعه ، سيأخذ البائع في الحسبان البيانات المتعلقة بالشخص الذي تهدف إليه البضائع.

يتأثر الدافع لعملية الشراء أيضًا بالعوامل الخارجية والداخلية. الخارجية هي:

  • سمعة المتجر
  • توصية من الأصدقاء.

العوامل الداخلية هي خصائص المنتج. على سبيل المثال ، يقرر المشتري شراء الأشياء فقط على أساس ظهور الأخير.

كيفية بيع البضائع: القاعدة رقم 3: استمتع بالتسوق

في أوروبا ، ومؤخرًا في بلدنا ، لجميع الإجازات الكبيرة ، Rogerstvo ، New Year ، تقوم العديد من المتاجر بترتيب مبيعات فخمة. في الولايات المتحدة ، هناك موسم مبيعات كامل يبدأ يوم الجمعة الأسود. يأخذ الناس إجازة في العمل ، ويتناوبون في المتاجر من وقت متأخر من الليل ، ويقفون ، ويحتشدون عند المدخل ، وينتظر أن يفتح المتجر ويحصل على خصومات هائلة. هل تعتقد أن كل هذا يأتي من حقيقة أنهم بحاجة لشراء شيء ما ، أو من الرغبة في الادخار؟ 95٪ من المشترين في موسم المبيعات يحصلون فقط على أعلى قيمة من المشتريات بأنفسهم ، ومن التسوق ، ومن فرصة التسوق لشراء شيء ما ، وحتى أرخص من البارحة. يدرك الباعة الماهرون هذا الضعف البشري ، ويمكنهم أكثر من بضعة أيام بيع البضائع المخزنة في المستودعات.
الكثير منكم يضحكون من محبي التسوق الذين لا تتغذى بناتهم على الخبز ، يعطيني بلوزة أو بلوزة جديدة. لكن مهلا ، هذه التقنية لا تستخدم فقط للأشياء والأحذية. وفقًا للإحصاءات ، يوجد لدى العديد من اللاعبين حوالي 10٪ من الألعاب التي اشتروها ولعبوها عدة مرات ، وهذه هي الأقراص التي تجمع الغبار على الرفوف. بعض الناس يشترون الكتب ، ثم لا يقرأونها. نعم ، يمكن إجبار أي شخص على شراء أي شيء ، وسوف يعتقد أنه ضروري. إن فهم أن شيئًا ما لا فائدة منه يأتي بعد ذلك بكثير.
انظر حولك ، ليس لديك مثل هذه الأشياء التي اشتريتها ، لكنك الآن لا تفهم لماذا؟ صديقي لديه الكثير من أقراص الفيديو الرقمية ، مع مجموعة متنوعة من الأفلام. من المؤكد أنه لن يشاهدهم ، لكن في كل مرة يشتري ، يقول إنه يقوم بتجديد المجموعة. المتعة هي عملية العثور على فيلم جيد وشراء قرص.
لماذا تعمل؟
هذا هو المكان الذي يأتي فيه الدوبامين القديم. يتم إنتاج هذه المادة عن طريق عقلك أثناء الحب ، عندما تتناول طعامًا لذيذًا أو تفعل ما تحب. يؤثر الدوبامين على جميع وظائف الجسم المسؤولة عن السلوك والإدراك والحركة والأشياء المهمة الأخرى ، مثل القدرة على الاحتفاظ باللعاب في الفم.
يصبح عمل الدوبامين أقوى إذا ذهبت إلى متجر جديد ، أو أتيت إلى مدينة أخرى. عواطف جديدة ، رغبات جديدة. ليس من أجل لا شيء ، لاحظ العلماء أننا نجري عمليات شراء لا معنى لها أثناء السفر. وبالطبع ، هذا الشيء ، في الواقع ، لسنا بحاجة. نريد أن نشعر العاطفة ، والحصول على جرعة من الدوبامين.

فن البيع

كيفية بيع البضائع في متجر ، على شبكة الإنترنت والهاتف؟ القاعدة عالمية: اجعل الصفقة مفيدة للطرفين. سيساعد الامتثال للقواعد البسيطة في زيادة المبيعات عدة مرات:

  1. الإعلان هو محرك التجارة. إن وضع سياسة تسويقية كفؤة وإعلانات عالية الجودة ومدروس ، وإجراء أحداث تهدف إلى زيادة المبيعات سيجعل الكثير من الناس يتعرفون على هذا المنتج. الطريقة الأكثر فاعلية هي الإعلان على الإنترنت أو على التلفزيون. هذه الخدمة ليست رخيصة ، لكنها تعطي نتيجة جيدة.
  2. التدريبات على الاعتراضات في المبيعات ستسمح للبائعين ليس فقط لمعرفة كيفية البيع نظريا ، ولكن أيضا لتكون قادرة على القيام بذلك في الممارسة العملية. المتعة والإيجابية هي أحد مكونات البائع الناجح. يبيع المدير المحترف بسرور ، وهو لا يفعل ذلك من أجل الحصول على ربح لمرة واحدة. بعد كل شيء ، فإن التواصل الودي مع المشتري سيشجعه على زيارة المتجر مرة أخرى.
  3. تتيح لك تقنية المبيعات زيادة عدد المشتريات والحصول على عملاء أكثر انتظامًا. واحدة من قواعد التكنولوجيا هي تعيين أخصائي لمشتري معين.
  4. الحصول على نظام المكافآت والمكافآت. المبيعات "بحماس تام" لم تحقق أرباحًا كبيرة لأي شخص.

كيفية بيع البضائع: القاعدة رقم 4 - الأرقام ليست هي الشيء الخاص بك

في عام 2010 ، قدم ستيف جوبز للعالم كله معجزة جديدة للتكنولوجيا - iPad. وكان سعرها منخفضًا جدًا ، فقط 499 دولارًا. هذا سعر جيد جدًا ... لكن انتظر ، لماذا؟ قبل ذلك ، لم تكن هناك أقراص في سوق الأجهزة اللوحية ، ولم يكن بمقدور أحد أن يقولها على وجه اليقين ، لكن الجميع اعتقدوا أنها كانت ممتازة ، وحتى منخفضة للغاية. كان السعر أعلى من سعر الهواتف ومعظم أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، فأين هذه الثقة جيدة؟
وهناك شيء آخر ، لماذا لا يزالون يضعون تسعة في نهاية علامات الأسعار؟ لقد أدرك المشترون منذ فترة طويلة أن 499 هو 500 دولار تقريبًا ، لذا ضع سعرًا عاديًا ، وأن هذا الدولار بالفعل. كثيرون على يقين من أنهم شاهدوا هذه الخطوة التسويقية ، ولا يتم إجراؤها عليها. لكن هل هذا صحيح؟ ليست حقيقة ، بعيدة عن الحقيقة. أن تعرف أنه يتم التلاعب بك بهذه الطريقة ولا تسقط من أجل الطعم ، فهما شيئان مختلفان.
في الواقع ، الناس ليسوا أصدقاء جيدين مع الأرقام. يمكن للوحدات فقط حساب الفائدة الحقيقية ، وفهم السعر الحقيقي للبضائع. افترض أنك تنتظر حتى يكون هناك خصم على السترة التي تريدها ، ثم انتقل إلى المتجر والدفع بواسطة بطاقة الائتمان. يحسب البنك نسبة مئوية لاستخدام المال ، ويحدث أن السترة التي تم شراؤها بسعر مخفض أغلى مما كانت عليه في الأصل.
أيضا ، يأتي الكثير مع القروض. لا أحد يفكر في المبالغ الحقيقية ، يتم إغراؤه بواسطة مدفوعات شهرية صغيرة ، وسحب قرضًا للصفوف الطويلة ، بينما يمكن أن تصل المدفوعات الزائدة إلى 100٪ من المبلغ.
يفهم البائعون أن سعر البضائع يعتمد عليهم. حتى عندما ترى أن المنتج أرخص بنسبة 50 ٪ ، ثم من السعر الذي اخترعوه. نظرت بالتحديد إلى أسعار الأجهزة المنزلية بخصم 30٪ في متجر واحد كبير ، ثم وجدت على الإنترنت عرضًا مشابهًا ، بدون خصم ، وحتى بسعر أقل. اتضح أنه يمكنك توفير 30 ٪ من السعر الذي تم الحصول عليه "من السقف".
دعنا نعود إلى السعر المنخفض للغاية على iPad بسعر 499 دولارًا. من أين أتى الاعتقاد بأن السعر جيد حقًا؟ قبل بضعة أشهر من العرض التقديمي ، كان لدى العديد من المجلات الرائدة ومواقع الإنترنت ، بتكليف من Apple ، حركة تسويق جيدة. يُزعم أنهم نشروا معلومات من مصادر موثوقة ، عن الجهاز اللوحي الجديد ، وعن وظائفه ، وألمحوا إلى أنه بهذه الخصائص ، ستكلف الأداة ما لا يقل عن ألف دولار. في العرض التقديمي ، أكد جوبز أيضًا على حقيقة أنه تم التخطيط للسعر أعلى من ذلك بكثير. هذه هي الطريقة التي يحصل بها الناس على أن 499 رخيص جدًا. ربما كان السعر مرتفعًا جدًا ، لكن الناس فكروا بطريقة مختلفة.
كيف يعمل؟
تخيل 3 كرات تنس ملقاة على طاولة. قدمت؟ الآن حاول أن تتخيل 4037 من نفس الأهداف. أنا متأكد من أنه سيكون من المستحيل عملياً القيام بذلك ، ومن الصعب تخيل الجدول الذي يناسبهم. عقل كثير من الناس ببساطة غير قادر على العمل بهذه الأرقام ، لأن الطبيعة لم توفر لنا هذه الوظيفة ، والانتقاء الطبيعي لم يأخذ في الاعتبار القدرات الرياضية.
القصة ب 499 دولار و 500 هي تأكيد كبير على أن الأرقام ليست شيئًا لدينا. حتى لو فهمت أن الفرق بائس ، فإن دولارًا واحدًا فقط ، فإن العقل الباطن يتصور بشكل مختلف. يحدث هذا لسبب واحد بسيط - قراءة الأسعار من اليسار إلى اليمين ، وتذكر ، إلى حد كبير ، فقط الأول. 499 دولار تفضل "اربع مئة بشيء" وليس بـ "500 تقريبا". في بعض الأحيان يسألونني عن تكلفة هذا المنتج أو ذاك. أجبهم ، يقولون 100 روبل وشيئًا ما ، ثم أجد نفسي أفكر في أنه يكلف 199. حتى معرفة وفهم هذه الخطوة التسويقية لا تحمي من أخطاء إدراك السعر.
تشير الدراسات أيضًا إلى أن أولئك الذين يحاولون حساب التكاليف مباشرة في المتجر ، أو التوفير في المشتريات ، أو إنفاق ما لا يقل ، أو حتى أكثر من ذلك. التسع سمعة سيئة في نهاية علامة السعر لا تعطينا الفرصة لحساب السعر بسرعة وبدقة. أجب على السؤال ، كم سيكلف 5 الأفوكادو 30 روبل لكل قطعة؟ أنا متأكد من أنك أجبت على الفور. الآن احسب سعر نفس الكمية من الأفوكادو ، ولكن في 29.89 لكل منهما. أعتقد أن المشاكل قد نشأت.

كيفية بيع البضائع: القاعدة رقم 5 - يمكن لشعار مألوف أن يخدع الذوق

الثقة التي لا تصدق في العلامة التجارية لها ما يبررها ، ولكن إلى حد ما فقط. إذا كان لديك سيارة BMW ، ثم شراء سيارة جديدة ، فسوف تعطي الأفضلية لهذه العلامة التجارية بعينها. من غير المحتمل أن يقوم مستخدمو منتجات Apple بتغييره إلى Samsung. ولكن في مرحلة ما ، يمكن أن يلعب اسم العلامة التجارية خدعة عليك. يمكنك البدء في تحسين المنتج ، والمبالغة في المتعة التي يمكن أن تقدمها. يجب أن أقول على الفور أنني لا أقصد مصممي الأزياء الذين يطاردون أحذية غوتشي وحقائب اليد من برادا. بالنسبة لهم ، تعد العلامة التجارية نوعًا من العلامات التي تقرب هؤلاء الفتيات من الطبقات العليا في المجتمع.
أنا أتحدث عن شيء مختلف تمامًا:
في عام 1970 ، أجرت شركة Pepsi تجربة واحدة مثيرة ، أطلق عليها "تحديات Pepsi". تم سكب كولا وبيبسي في نظارات متطابقة. طُلب من الناس اختيار أفضل أنواع المشروبات التي تناسب الأذواق وأفضل ما يناسبهم. اختار معظم الأميركيين بيبسي. انتهت هذه التجربة بنجاح ساحق ، وتحدثت عنها العديد من وسائل الإعلام ، ويبدو أنه بعد ذلك اضطرت كولا إلى خنق شراب السكر ، وتراجعت المبيعات إلى الحد الأدنى ، وتركت الشركة معظم السوق. لكن ، كما نرى ، تبيع كوكاكولا أفضل من بيبسي حتى يومنا هذا. وهذا على الرغم من حقيقة أن الكثيرين يقولون الآن أن بيبسي ألذ بكثير.
الأمر الأكثر إثارة للدهشة هو حقيقة أنه عندما كانت الشعارات على النظارات ، اختار الناس رؤية نص أبيض مألوف على خلفية حمراء ، وفحم الكوك. هذه الظاهرة كانت تسمى بيبسي مفارقة.
تم إجراء تجربة مماثلة مع النبيذ. تمت تسمية مجموعة اختبار واحدة على سعر المشروب (90 دولارًا و 10 دولارات) وقال الجميع تقريبًا إن الثمن كان أفضل. لكن المجموعة الثانية من الأسعار لم تكن على دراية بذلك ، وتم تقسيم الإجابات حول الجودة على 50 إلى 50. بالمناسبة ، هناك بيرة باهظة الثمن في الصين (سعر الزجاجة يزيد عن 40 دولارًا) ، وتتذوق مثل بوردا رخيصة لا تزيد تكلفتها عن 3 دولارات في الولايات المتحدة. السر كله هو أن الشعب الصيني المغامر كان يحمل ملصقًا جميلًا وأدار حملة إعلانية وتضخم السعر.
لماذا تعمل؟
ومرة أخرى ، فإن الأمر برمته موجود في دماغنا ، وبشكل أكثر دقة في نصفي الكرة الأرضية. واحد هو المسؤول عن الإدراك البصري ، والآخر عن الذوق. عندما لا ترى الشعار ، فأنت تثق فقط في الذوق ، والذوق الحقيقي. عندما يرى شخص ما شعارًا ، يتم بعد ذلك تشغيل ذاكرة تربط الشعار بشيء جيد وأفضل وأكثر شهرة ، مما يعني أن المنتجات الموجودة تحت هذه العلامة التجارية ستكون أفضل.
من دون شعارات ، يخبرك الدماغ أن بيبسي أفضل وألذ ، اخترها. ولكن بمجرد رؤية الشعار ، يكرر الدماغ - "عندما - إنه رائع ، عليك أن تشربه". لعقود من الزمان ، قامت شركة إعلانية ، ونقل البيانات إلى رأس شخص ما ، بعملها. تقوم الشركات في الواقع بغسيل دماغ المشترين وجعلهم لا يحبون ما هو أفضل أو أكثر فائدة ، ولكن ما يريدون بيعه.

تجارة المهنة

هذا المصطلح متجذر بقوة في حياتنا اليومية. لدى الشركات التجارية الكبرى أقسام كاملة يشارك موظفوها في التجارة ويعرفون إجابة السؤال: "كيف تبيع؟" لقد تم إتقان هذه المهنة في الغرب لأكثر من عام. ما هو الترويج؟ هذه هي الإجراءات التي تهدف إلى زيادة المبيعات أو دوران.

الأدوات الرئيسية لهذه الإجراءات:

  • وجود علامات الأسعار
  • عرض مذهل
  • الامتثال لمعايير الشركة.

لا يوجد شيء جديد. عملت قواعد الترويج أيضًا في الحقبة السوفيتية ، لكن لم يكن لها اسم ملون. يعد سعر السعر كنوع من مستند المنتج هو العنصر الأكثر أهمية في كل هذا. يحمل معلومات حول التكلفة والشركة المصنعة. الانتهاك الجسيم لقواعد التجارة - التناقض في سعر البضائع مع المبلغ في الإيصال المالي. يكون البائع هو المسؤول عن ذلك في سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة ، في المتاجر الصغيرة - البائع ، في المتجر عبر الإنترنت - المسؤول.

سر المبيعات الناجحة

  1. الدور الرائد للبائع هو مفتاح البيع الناجح. يحتاج المدير إلى أن يكون واثقا من جودة البضائع ، بنفسه وفي استجابة إيجابية. بدون المعرفة ، لا يمكن للمشاعر وحدها أن تذهب بعيدًا.
  2. يتيح وجود البرامج النصية وحيل الكلام في تقنية المبيعات للبائع إمكانية إجراء محادثة بسهولة في الاتجاه الصحيح ، وفهم كيفية البيع بشكل صحيح.
  3. أسرار المبيعات مع المشترين الثقيلة هي أن البائع يجب أن يكون قادرا على الاستماع. عندها سيكون قادرًا على تحديد احتياجات العميل وتقديم عرض مثالي له. الحيلة الناجحة: عندما يتحدث المشتري المحتمل ، فإنه ليس لديه الوقت الكافي للتوصل إلى اعتراض أو عذر.
  4. لتقديم عرض مربح لن يرفضه العميل ، يجب عليك العمل ليس مع البضائع ، ولكن مع الفوائد التي تجلبها البضائع والتي يمكن للمشتري الحصول عليها. هذا يمكن أن يحل بوضوح مشكلة العميل ، ومع ذلك فهو يتوقع ذلك بالضبط من خلال استحواذه.
  5. ولعل السر الرئيسي لعملية بيع ناجحة هو إعطاء العميل إحساسًا بقيمته. يجب على الجميع السعي لفهم.
  6. مبيعات الهاتف هي وسيلة فعالة وسريعة للبيع عن طريق تحديد والوصول إلى المزيد من المشترين المحتملين.

الملايين يتدفقون في السوق ، لكن الشخص الوحيد الذي يعرف كيفية بيع البضائع قادر على صيد ألف شخص على الأقل من هناك.

استراتيجية المبيعات الفعالة

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. من المهم أن تتذكر: حتى يتم دفع العميل للبضائع ، لا يهم الأمر. يمكن للمشتري دائمًا رفض أو عدم استلام السلعة المشتراة. هذا هو السبب في زيادة المبيعات ، ينبغي التعامل مع المرحلة النهائية من البيع من قبل موظفين مدربين تدريبا مهنيا الذين يعرفون كيفية بيع البضائع.

يعتبر أخصائيو التسويق الفرنسيون المشهورون أ. لانكستر وجيه. تشاندزون في كتابهما "استراتيجية المبيعات الفعالة" أن البيع هو نوع من الصفقات التي لا تتوافق فيها دائمًا مصالح الأطراف.

كيفية بيع البضائع: الاستنتاجات

لقد وصفت خمس حقائق علمية يمكنك استخدامها بنجاح عند إنشاء مخطط مبيعات لمنتجاتك. نعتقد أنها تقع بسهولة تحت أي ظرف من الظروف ، تحت مختلف السلع. مهما فعلت: بيع السلع الكهربائية أو الخضروات ، بيع السلع للفتيات ، أو مستلزمات الصيد - لا يهم. يمكنك بيع كل شيء وكل شيء ، الشيء الرئيسي هو استخدام القواعد المذكورة أعلاه بمهارة ، بالإضافة إلى استكمالها بطرق أخرى وصفتها في مقال "التسويق المثير للاهتمام".

شاهد الفيديو: كيف تبيع أي شيئ للغرب جديد او مستعمل على موقع Ebay وتربح المال (كانون الثاني 2021).

Pin
Send
Share
Send
Send